Фотография Алоры Гриффитс на Unsplash

Как собрать средства, как босс

100% учредителей согласны: сбор денег - это разочаровывающий, утомительный, непредсказуемый процесс. Единственный плюс - воспоминания, сделанные на комично плохих встречах ВК, и несколько выдающихся ВК встречаются на этом пути. Тем не менее, это должно быть сделано! Итак, бесплатно - вот несколько советов инсайдеров о том, как повысить уровень от Crowdfunding Newbie до Fundraising Beast.

[Обратите внимание, что я собираюсь провести здесь нулевое время, сосредоточившись на том, что ВК может сделать лучше и все такое. Их много, но это основополагающий совет для основателей].

Подготовительная работа

Потому что, как основатель, вы так заняты управлением всем остальным, что часто приводит к тому, что вы попадаете в режим сбора средств, когда потребность в деньгах становится острой.

Чтобы быть успешным, вам нужно учитывать сбор средств в своих ключевых задачах как открытый и длительный процесс, который отвлечет вас от выполнения операций. Так что настройте соответственно: делегировать, очистить свою тарелку, решить, что вы не будете делать во время сбора средств. Будь явным Начните рано.

Вы должны относиться к сбору денег с абсолютным намерением и смертельно точной целью. Думайте об этом как о военной операции, в которой вы заранее продумали каждый шаг. Вам нужна информация, вам нужны активы, и вам нужен метод.

Я бы сосредоточился на трех ключевых элементах подготовки:

  • Подача и история
  • Dataroom
  • Целевой список инвесторов

Я могу написать целую серию об этом, и, вероятно, буду. Позвольте мне сделать следующие замечания по каждому:

  • Шаг: слишком многие основатели полагаются на стандартные сюжетные линии проблемы / решения, которые являются формальными и не передают ни страсть, ни уникальность возможности. Это не достаточно хорошо. Создайте уникальный рассказ с нуля и тестируйте его без устали. Подробнее об этом позже.
  • Данные: Слишком много основателей оказываются неподготовленными к очевидным вопросам (классический: не могли бы вы поделиться своим конвейером). Вы должны задать часто задаваемые вопросы о вашем бизнесе и быть готовым предоставить соответствующую информацию в тот же день. Поворот в тот же день в отношении того, что инвесторы воспринимают как очевидные запросы, сотворит чудеса для вашего процесса сбора средств. Будь готов.
  • Цели: слишком много основателей говорили с несколькими случайными инвесторами, и я иногда ошеломлен, узнав, что они не разговаривали с очевидными подозреваемыми. Вам необходимо составить четкое представление о том, к кому вам следует подходить и как вы к нему или к ней попадете. Планирование является ключом к успеху. Информация там.

Начало работы с твердыми вступлениями

Факт 1: Вы получите намного более высокую конверсию с сильными вступлениями. Работают ли холодные письма? Иногда, но в крайнем случае - это слишком случайно.

Факт 2: большинство людей делают вступления действительно плохо. Вот обычный МО: ваш контакт знает Х, посылает случайную рекламу, которую вы для них подготовили, надеется на положительный результат. Бросать бутылки в море - не лучший способ спастись.

Вот как хорошо делать вступления:

  • Задайте вопрос очень прямо: знает ли ваш контакт инвестора X? Если да, отлично. Как хорошо? Они серьезно относятся к ее совету или это незначительная связь? Если я ненадежен, я все же могу попросить этого человека о вступлении, но позвольте мне посмотреть, смогу ли я найти более близкий контакт.
  • Ваш контакт знает людей и готовы вас познакомить? Большой! Правильно проинформируйте ее о своем бизнесе, возбудите ее, убедитесь, что она точно понимает, почему она рекомендует это.
  • Если ваш контакт может позвонить им, а не по электронной почте - еще лучше! Сделайте вступительный запрос COUNT - поместите немного дерева позади этой стрелки. Найдите способ помочь ей другим способом.
  • Конечно, согласие - это путь. Но ты уже знал это.

Вы обнаружите, что многие люди предложат вступления как способ предложить вам некоторую ценность (приятно), но у них может не быть хороших связей, или они могут фактически использовать возможность соединиться с кем-то, с кем они не общались в течение долгого времени. и получить несколько очков брауни для генерации потока сделок.

Будьте предельно откровенны в разговорах с потенциальными представителями, чтобы вы могли получить реальные результаты. По моему опыту, несколько человек, вероятно, возьмут на себя задачу познакомить вас с несколькими людьми и будут иметь огромное значение. Получите их на стороне.

Кстати, вы, вероятно, разговариваете с слишком малым количеством инвесторов. Это кампания с низким уровнем конверсии. Следовательно, вам нужна достаточно большая воронка. Работать это; работать каждый ведет.

Заниматься с удовольствием

Повторяйте за мной: цель каждой встречи - попасть на следующую встречу.

Инвесторы переворачивают карты и решают сделать больше работы, основываясь на информации, которую они собирают. Когда они пойдут ва-банк, вы узнаете. Это может занять некоторое время. По моему опыту, лучшие средства являются решающими и быстрыми, но это не всегда так. Не беспокойтесь, играйте в игру.

Подготовьте набор новостей, которые вы можете использовать в процессе сбора средств. Если у вас две недели до закрытия замечательного клиента, возможно, воздержитесь от этого и сообщите инвесторам, как только вы закроете. Найдите способы рассказать о прогрессе, интересных тонкостях контента и т. Д. В каждом из ваших последующих наблюдений. Продемонстрировать импульс.

Никогда не пропустите свои краткосрочные номера. Просто не надо. Мешки с песком их, если нужно. Ничто не разрушает уверенность больше, чем кратковременная мисс.

Помните, что сбор средств - это, как правило, ИТОГ вашего бизнеса. Продолжайте управлять компанией.

Хорошее наблюдение - быстрое наблюдение

Последующие действия в тот же день выигрывают очки Брауни. В тот же день с конкретными соображениями решения вопросов, поднятых на собрании, выигрывает больше очков брауни. На самом деле быстрое реагирование на запросы инвесторов - это отличный способ удивить инвесторов - мы используем его как прокси для вашей работы.

Не расстраивайтесь, если люди не отвечают, и преследуйте. Слишком много основателей судят о венчурных капиталистах по показателям отклика - ну, некоторые из лучших инвесторов, те, которые вам нужны, могут отстать при ответе на электронную почту. Входящий ноль не является KPI. Делать дерьмо - это KPI. Является ли это асимметричным и несправедливым, поскольку от вас ожидается поворот в тот же день? Ага. Совершенно несправедливо. Погоня с последовательностью. Одно письмо в неделю. Не пересылайте одно и то же электронное письмо - используйте предварительно консервированные электронные письма, которые демонстрируют некоторую форму прогресса компании или содержат некоторую новую информацию. Держите свою трубу в движении. У машины как поведение. Продолжайте писать, пока они не скажут нет.

Не заставляйте людей добираться до «нет». Да, люди будут бить шинами и тратить ваше время. Они сосут Это жизнь.

Не указывайте сроки сбора средств слишком рано. Не тот номер, который вы хотите пропустить. Будьте туманными, пока у вас не будет настоящей ясности.

Не говорите инвесторам, с кем еще вы разговариваете, до того, как вы придете в место, где на самом деле появляются информационные листы или признаки интереса, и даже тогда используйте эти раскрытия стратегически. Я не могу сказать вам, сколько раз я слышал «Индекс заинтересован», когда у основателя было одно собрание. Это наивно. Теперь, сказав, что FOMO работает очень хорошо - просто используйте это с умом.

Отбор этого кровавого трубопровода

ОК, это сложно. Ключевое наблюдение: большинство основателей не очень хорошо понимают, где они находятся в воронке венчурного капитала и связывают правильную вероятность близкого к каждому обсуждению.

Позвольте мне помешать обратной связи VC для вас:

  • Вернемся к вам = я понятия не имею, что с этим делать
  • В понедельник мы пройдем через партнерство = я понятия не имею, что с этим делать, но, возможно, мои коллеги
  • Это интригует = я понятия не имею, что с этим делать, но это не дерьмо
  • Это интересно = лучше. Может скоро получится еще одна встреча
  • Ничего себе, это здорово, позвольте мне взорвать мою повестку дня и проводить больше времени с вами = вы участвуете. Мы в воронке.

Ты разговаривал с чековым лицом лицом к лицу? Они сказали вам, что хотят расставить приоритеты и внимательно посмотреть? Нет? Ну, не из-за того, что у вас было три встречи, вы близки к финишу, извините.

Я уже писал ранее о том, что молодые члены команд являются настоящими защитниками и чемпионами, но не думаю, что вы получили квалифицированное преимущество, если вы серьезно не общались с партнером. Вы не.

Не стесняйтесь настаивать на обратной связи: четко спросите, какие ключевые вопросы инвестор задает себе о вашей компании и об этой инвестиционной возможности. Сбор средств - это продажа, поэтому найдите барьеры для продажи. Гандикап соответственно.

Не прекращайте продвигать инвесторов вниз по трубе только потому, что вы получаете интерес.

закрытие

Трудной частью эффективного процесса сбора средств является управление инвесторами в одно и то же время. Когда вы начнете проявлять реальный интерес, очень четко сообщите другим инвесторам (особенно вашим избранным) о сроках, чтобы они могли соответственно расставить приоритеты: «Мы ожидаем, что в течение нескольких недель будет составлен список условий, и мы хотим убедиться, что вы этого не сделаете». выпадают из процесса ».

Один очень эффективный способ сделать это для человека, который сделал первоначальное вступление, чтобы подтолкнуть инвестора: «эй, я слышал, фонд X близок к тому, чтобы сделать предложение, вам лучше двигаться». Таким образом, вы не выглядите нуждающимся, и вы переворачиваете столы на инвестора. Высокоэффективный.

По мере приближения к листам условий может произойти ряд вещей:

  • Некоторые инвесторы захотят позиционировать досрочно и могут подтолкнуть вас к принятию распределений, даже если они не ведут. Да пошло оно. Если вы не ведете, вы ждете его появления. Нет бесплатных вариантов. Не передавайте кому-либо слишком рано.
  • Некоторые ведущие инвесторы очень быстро выпускают листы, чтобы позиционироваться в раунде. Совершенно законно задавать сложные вопросы о том, насколько «испечен» их усердный труд. Вам нужен подробный список условий, в котором изложены все условия в момент, когда инвесторы выполнили свою коммерческую работу. Все, что нужно сделать, это финансовый и юридический DD, если это необходимо. Вы можете отказаться от этого, но в своей голове и на своем совете очень четко указывайте, на какие риски вы идете.
  • Некоторые инвесторы могут начать двигаться в цене, в то время как другие будут абсолютно отказываться делать это. Лучшие инвесторы иногда повышают цену, потому что они видят видение более четко, а иногда снижают цену, потому что они дисциплинированы. Это трудный компромисс.
  • Не берите деньги у придурков или плохих инвесторов, если вы можете их избежать. Когда-либо. Вы не можете их уволить.

выполнение

У вас нет денег в банке, пока у вас нет денег в банке.

Не поручайте процесс вашему адвокату. Я видел слишком много примеров того, как юристы замедляют процесс бесконечной технической работы. Вы принимаете решения, вы определяете результат, и вам нужно понимать документы.

Есть четкие правила участия: кто держит чертежную ручку? Может ли руководство делать документы от имени своего инвестиционного синдиката? Какой объем ДД требуется? Какие вспомогательные соглашения необходимы?

Как только у вас есть основы, сделайте общий вызов со всеми сторонами - согласуйте процесс, установите дату закрытия, вернитесь к этой дате, чтобы установить четкие этапы выполнения. Стоит свой пост в блоге! С четким планом вы можете выполнить в течение двух недель.

закрытие

Устроить вечеринку Одиноки. Пригласите всех. Празднуйте. Ты это заслужил. Возьми две недели отдыха. Возвращайся к работе.

Onward.