21 фатальная ошибка переговоров и как их избежать

Нет другой области, где вы можете выиграть или потерять столько, сколько за один час переговоров. Иногда это даже не занимает час и может произойти всего за несколько минут!

Будь то деловые переговоры с клиентами, поставщиками, партнерами или личные переговоры, такие как покупка или продажа дома, - разница между хорошими результатами и отличными результатами может быть выражена в огромных суммах денег, иногда доходящих до миллионов долларов.

Более того, даже если переговоры улучшат достижения «всего лишь» на несколько тысяч долларов, что с этим не так?

Оказывается, что высокомерие, глупая гордость или опасная самоуверенность, часто в сочетании с высокомерием, заставляет многих предполагать, что они «мастера переговоров» от рождения и что никто не должен (или не может) учить их. Обычно эти люди платят огромную цену за свое «обучение» за потери, которые они испытывают в результате плохих переговоров или когда они достигают гораздо меньшего, чем их потенциал, потому что они не знали, как правильно управлять переговорным процессом.

В прошлом опросе, который я проводил среди менеджеров в пяти разных странах, мы обнаружили, что 72% респондентов согласились с утверждением: «Уровень моих навыков ведения переговоров выше, чем у большинства менеджеров в моей стране».

Поскольку 72% математически невозможно превзойти большую часть группы, откровение таково: люди недооценивают важность обучения, чтобы стать главными участниками переговоров, которые добились успеха.

Прежде чем я поделюсь 21 фатальной ошибкой в ​​переговорах, давайте познакомимся с четырьмя основными проблемами в переговорах. При анализе сотен деловых переговоров были определены четыре основных вопроса:

1. Привычка «оставлять деньги на столе».

Это происходит, когда участники переговоров не могут определить свои взаимные интересы. Это приводит к неоптимальному соглашению. Это могло бы быть улучшено таким образом, чтобы все стороны выиграли больше.

2. Ошибочные отказы от переговоров, как правило, из-за чрезмерной сентиментальности и нерационального принятия решений.

Прекращение переговоров приводит, в таком случае, к отсутствию соглашения, которое было бы предпочтительнее других альтернатив.

Два года назад я встретил менеджера по работе с клиентами, который работал в международной компании. Один из его клиентов пригласил его на встречу и попросил получить скидку 20% на следующий год. Менеджер по работе с клиентами был удивлен и вступил в переговоры без какого-либо стратегического планирования или подготовки мышления, во время которого он сказал клиенту: «Вы можете покупать у наших конкурентов, и мне все равно». Встреча закончилась в ближайшее время, и через три недели компания получила письмо о том, что клиент сбил с толку и оставил их. Теперь не легко разобраться с запросом на такую ​​скидку. Тем не менее, есть способы сделать это, не позволяя своим эмоциям контролировать процесс. Прекращение переговоров приводит, в таком случае, к отсутствию соглашения, которое было бы предпочтительнее других альтернатив.

3. Противоположная ситуация - согласиться на худшие условия, а не на выход, просто потому, что вы чувствуете себя обязанным достичь соглашения «любой ценой».

Это еще один феномен, связанный с отсутствием знаний о том, как правильно подготовиться к эффективным переговорам.

4. Чрезмерные уступки в месте, где может быть меньше.

Это также происходит, по большей части, из-за недостатка знаний о том, как методично готовиться к переговорам.

В следующем списке содержится 21 ошибка, которая вызывает эти проблемные ситуации, а также другие проблемы, ранее не выявленные. Игнорирование этих 21 ошибки может стоить вам немало денег, поэтому вы должны хорошо их запомнить и научиться избегать их на будущих переговорах.

# 1 Вступление в переговоры без понимания и точного определения альтернатив, которые у вас есть, в случае, если переговоры идут неправильно, и что является наилучшей альтернативой, если вы решите покинуть стол переговоров.

# 2 Слишком низкую цель, чтобы вы могли сказать другим (и, вероятно, себе), что достигли этого, и даже «победить противную сторону».

# 3 Переговоры вне места слабости или передача чувства другой стороне, что вы согласитесь заключить сделку практически «любой ценой».

# 4 Ведение переговоров в условиях чрезмерных временных ограничений.

# 5 Отсутствие подлинного слушания другой стороны, в том числе понимания ее потребностей и поиска творческих способов их удовлетворения.

# 6 Недостаток знаний о том, как точно и быстро определить десятки тактик, которые другая сторона может использовать против вас, или как использовать арсенал контр-тактики.

# 7 Недостаток знаний о том, как использовать стратегические уступки, чтобы получить то, что важно для вас, и в то же время развивать отношения с другой стороной.

# 8 Сосредоточение внимания только на одной проблеме, например, на цене, а не на одновременном обсуждении группы вопросов.

# 9 Переговоры с не тем человеком или лицом, которому не хватает полномочий для принятия решений и заключения сделки. Это иногда случается с персоналом по продажам и маркетингу, который тратит драгоценное время на переговоры с младшим сотрудником, а затем обнаруживает, что настоящие переговоры начинаются с того момента, когда они завершили первоначальные переговоры.

# 10 Использование ложных ультиматумов, таких как «у вас есть только до завтра» или «это мое последнее предложение», когда другая сторона может быстро обнаружить, что это ложь, из-за которой вы теряете власть и авторитет в дальнейшем.

# 11 Недостаток знаний и умения убеждать и влиять на инструменты, подвергая ваш аргумент влиянию оружия другой стороны, которое вы можете не распознать в ходе переговоров, что подвергает вас риску потери.

# 12 Попытка ускорить переговоры вместо понимания того, что процесс требует времени, и «спешка от дьявола».

Гил Перец - спикер TEDx и международный наставник уровня С

# 13 Отсутствие знаний об адекватной подготовке к переговорам или просто неполная подготовка могут заставить вас импровизировать и принимать неоптимальные решения под давлением.

# 14 Сосредоточение внимания на различных «позициях» сторон, а не на их интересах. Исследования время от времени показывают, что это приводит к соглашению (если оно вообще существует), которое не является оптимальным для различных сторон.

# 15 Неуважение к подготовке, знаниям, власти и опыту другой стороны в ведении эффективных переговоров.

# 16 Использование нелегальной тактики или действий, которые бросают тень на вашу репутацию. С другой стороны, если вы создаете репутацию надежного человека, вы достигнете гораздо большего в долгосрочной перспективе, даже если вы получите меньше, чем хотели.

# 17 Не обращая внимания на ваши чувства и чувства другой стороны и то, как они влияют на вас во время переговоров. Если вы когда-нибудь слышали истории о переговорах между разводящимися парами, вы понимаете силу эмоций. Однако известно ли вам о влиянии эмоций на «бесстрастные» действия, такие как покупка квартиры или продажа программного обеспечения стратегическому клиенту?

# 18 Переговоры по менее эффективным каналам. Например, использование электронной почты в случаях, когда телефонные или личные разговоры могут привести к лучшим результатам. В ходе моделирования, которое мы провели с клиентами, которые участвовали в наших семинарах по Smartegic Negotiation (TM), мы доказали, что в большинстве случаев стороны, которые вели переговоры лицом к лицу, в конечном итоге достигли лучших договоренностей для обеих сторон по сравнению с другими участниками наших семинаров, которые практиковали то же самое. случай, но были ограничены в общении по электронной почте.

# 19 Отсутствие гибкости и понимания того, как изменить свой стиль ведения переговоров. Знаете ли вы о различных стилях и как использовать каждую форму в разных ситуациях?

# 20 Игнорирование культурных различий при ведении переговоров с людьми из разных культур или стран. Эти пробелы приводят к массовым срывам или упущенным возможностям на переговорах.

# 21 Последняя ошибка связана не с самими переговорами, а с жизненно важным действием после их завершения: неспособность извлечь уроки из предыдущих переговоров.

Что сработало хорошо, и что вы могли бы изменить?

Обратная связь - это завтрак чемпионов, а мастера переговоров живут за счет роста мышления. Профессионалы учатся регулярно; они включают в себя новые идеи и другие методы ведения переговоров для повышения их эффективности.

Это 21 роковая ошибка. Более того, поскольку вы никогда не сможете заработать больше денег, чем в несколько решающих моментов эффективных переговоров, я рекомендую вам сохранить список и прочитать его перед любыми критическими переговорами, чтобы повысить вашу бдительность.

Теперь ваша очередь: что вы собираетесь сделать лучше на следующих переговорах? Напишите мне письмо ([email protected]).

Спикер TEDx Джил Перец поражает своих зрителей незабываемым моментом

Международный спикер и консультант TEDx Гил Перец провел сотни бесед, семинаров и семинаров по вопросам лидерства, влияния на руководителей компаний, Smartegic Negotiation ©, Storytelling for success ©, Новое мышление для профессиональных продаж © и Positive Chutzpah ©.

Помимо обслуживания глобальных компаний, Гил также читал лекции в некоторых ведущих мировых университетах, включая Стэнфорд, Калифорнийский университет в Беркли, HKUST (Гонконг) и программу MBA Тель-Авивского университета.

Двадцатипятилетний член Национальной ассоциации ораторов США, Гил является автором бестселлеров Amazon «Интимный маркетинг» и «Секреты Обамы: как говорить и общаться с властью и небольшой магией».

Хотите, чтобы Гил выступил на вашем следующем мероприятии? свяжитесь с ним по адресу [email protected], чтобы проверить его наличие.