12 главных проблем, пытающихся продать компанию с оценкой, которую вы «заслуживаете» и как преодолеть ее

Фото Шарош Раджасехер на Unsplash

Мы недавно продали нашу компанию. Это был настоящий опыт. Если вам интересно услышать о том, как мы выросли и продали компанию по разработке программного обеспечения за 5 лет, прочитайте статью.

Я разговаривал со многими владельцами подобных компаний, которые сталкиваются или испытывают трудности с получением сделки, которая им действительно понравилась. Некоторые из них нашли покупателей, стратегических и / или финансовых, но они чувствуют, что заслужили гораздо больше за всю тяжелую работу и жертвы, которые они принесли, чтобы построить свой бизнес и развивать его на протяжении многих лет. Некоторые согласились, потому что процесс был слишком мучительным, и они не хотели продолжать его затягивать.

Причины удивительно похожи, учитывая разнообразие этих организаций. После того, как мы сами прошли через этот процесс, а также за последние 10 лет, в том числе нескольких наших компаний-партнеров и некоторых из наших клиентов, и, пройдя этот научный курс в своих исследованиях по предпринимательству, я поделилась своим опытом, проблемами и тем, как Я считаю, что их можно преодолеть, особенно в малых и средних сегментах большинства отраслей.

Я написал это с точки зрения вас, владельца бизнеса. Этим владельцем может быть один или несколько партнеров - все это применимо в любом случае.

1) Точная причина выхода не проанализирована должным образом

Для самооценки важно, почему предприниматель хочет выйти из своего бизнеса. Это потому, что бизнес иссякает? Хотите продолжить другие мечты и / или карьеры? Сгореть? По состоянию здоровья? Хотите обналичить деньги во время роста? Там может быть много причин. Важно задать следующие вопросы и выписать ответы.

Что является причиной № 1 для меня, чтобы продать бизнес? Причина убедительна или есть сомнения? Какие? Почему?

Скорее всего, отсутствие конкуренции с новыми владельцами помешает создать аналогичную организацию. Если мне придется продолжать работать после продажи (по какой-либо причине), я буду в порядке, чтобы работать на другого владельца и / или начать другой бизнес в другой отрасли / на другом рынке?

Если бы не было возможности продать компанию, какие еще были бы возможности? Выкуп предприятия администрацией? Нанимаете генерального директора / операционного директора для ежедневной работы?

Это личная и / или экологическая причина или деловая причина? Если это не деловая причина, могут ли личные проблемы быть преодолены другим способом? Будут ли экологические проблемы влиять на продажи?

Проведение более глубокого анализа почти всегда выявляет скрытые проблемы, скрытые проблемы и даже новые возможности, которые никогда не исследовались.

2) Правильное планирование выхода неправильно понято или не сделано

Правильное планирование выхода предполагает постановку вашего бизнеса, понимание различных типов сделок, которые могут быть структурированы с потенциальными покупателями, понимание типа покупателей и затем начало процесса, чтобы бизнес можно было легко продать с оценкой, которую вы ищете.

Кевин Най написал информативную статью о планировании выхода, которую я очень рекомендую прочитать, чтобы понять этот момент.

3) Стоимость бренда не определена или не ясна

Если вы сможете продать стратегическому покупателю, вы получите гораздо большую ценность, чем финансовый покупатель, который будет смотреть только на ваши финансовые показатели и платить определенную сумму, исходя из отрасли, рисков, возможностей и будущих доходов. Стратегический покупатель поместит стоимость гудвилла поверх финансовой стоимости, которая может приблизить оценку компании к тому, что вы ищете, или даже выше. Если у вашего бизнеса есть четкий бренд, вы можете четко сформулировать этот бренд, и у вас есть бренд-евангелисты, которые подтвердят ваш бренд, вы в отличной форме.

Лучший способ добиться этого - создать четкий бренд для бизнеса. Я не говорю о цветах, темах, культурных артефактах, которые выходят за рамки вашей организации. Я говорю о личности вашего бизнеса, так как он будет касаться стратегического покупателя.

Существует множество способов маркировать компанию, особенно выставить ее на продажу. Но большинство мелких предпринимателей, особенно те, которые находятся в сфере услуг, страдают от четкой узнаваемости бренда. Таким образом, любая продажа становится строго финансовой по своему характеру, что может значительно минимизировать ценность такого бизнеса.

Вот более быстрый способ создать бренд во время постановки.

Богатство в нишах
  • Просканируйте своих клиентов (включая предыдущих), партнеров, ассоциации, сети и сети ваших ключевых сотрудников и попытайтесь найти общую отрасль, а также сегмент в этой отрасли. Например, юридические фирмы в страховом сегменте. Предложите держаться подальше от географических ограничений, поскольку это может помешать покупателям, которые не находятся в этом регионе или стремятся выйти за пределы определенной географии.
  • Затем выполните ребрендинг вашего веб-сайта, маркетинг, обмен сообщениями, подписи электронной почты - практически все, что может быть затронуто во время поиска и должной осмотрительности в этой нише. Может быть страшно, если вы этого не сделали - «что если я отразлю другие сегменты, отрасли?» Вы всегда можете упомянуть, что вы сосредоточены на этой нише, но также и на общности услуг.
  • Затем присоединяйтесь к большему количеству форумов, сетей, групп, ассоциаций в своей нише и начинайте мыслить лидерами, обмениваясь статьями, советами, указателями, блогами, блогами, комментариями и повторной публикацией аналогичных материалов от лидеров отрасли.
  • По сути, вы сейчас создаете путь для стратегического покупателя, чтобы он мог развивать бренд и / или дополнять свой бизнес брендом.
Во всяком случае, ребрендинг вашего бизнеса, скорее всего, поможет вам построить более сильный бизнес и сосредоточиться на более широком росте.

4) Планы роста не могут быть проверены

У вашего бизнеса есть правильный план роста? Если нет надлежащего документа с предположениями, прогнозами, маркетинговым планом, планами масштабирования группы (ов) продаж, планирования операционных улучшений, оценки предложений услуг, управления поставщиками, планирования рисков и конкурентного анализа, то, скорее всего, план роста, который вы возможно, не достаточно хорош.

Большинство покупателей, которые будут предлагать премию для вашего бизнеса сверх финансовой ценности, хотели бы видеть значительный рост в течение следующих нескольких лет. Во время презентации CIM (меморандума о конфиденциальной информации) и исполнительного резюме это будет ключевым компонентом проверки вашего бизнеса такими стратегическими покупателями.

Нетрудно создать комплексный план роста. Всего лишь один или два уик-энда в выходные дни, когда ваша команда лидеров поможет вам стать ближе к этому, чем вы знаете.

Во всяком случае, у вашей команды есть хороший шанс объединиться и принести наши разногласия, если какие-либо или другие идеи, о которых вы, возможно, не думаете, особенно в то время, когда вы будете поглощены дополнительным бременем организации организации.

5) Конкурентный анализ неполон

Конкурентный анализ начинается с понимания USP вашего бизнеса, ниш, которые он обслуживает и планирует обслуживать. Исходя из этого, вы должны узнать отраслевые цифры, факты, цифры - через веб-поиск и / или отчеты о покупках.

Хороший источник просто спрашивает ваших постоянных клиентов, были ли они запрошены любым другим поставщиком для вашего бизнеса. Вы можете просто упомянуть, что вы пытаетесь понять свои рынки и отрасли. Если вы хотите купить отраслевые отчеты, есть много источников, где вы можете купить такие отчеты. Я рад предоставить вам такие источники, если они вам нужны. Простой поиск в Google предоставит вам такие источники. Основываясь на данных, у вас должен быть хороший стартовый блок для проведения тщательного конкурентного анализа.

  • Кто являются конкурентами и, что более важно, почему они являются конкурентами?
  • Какова вероятность того, что они могут забрать ключевых клиентов из вашего бизнеса? Почему? Как вы можете защитить свой бизнес от этого?
  • Какова вероятность того, что они посягнут на ваши планы роста? Опять же - почему? Каковы меры по смягчению последствий таких рисков?
  • Можете ли вы создать какие-либо барьеры для входа новых участников, особенно крупных организаций, которые могут посягать на ваше пространство? Может быть через партнерство или прочные отношения с отраслевой ассоциацией или, что еще лучше, через торговые марки, патенты и т. Д.
  • Может ли ваша конкуренция создать лучшие отношения с поставщиками, которые у вас могут быть, и предлагать свои услуги более оптимальным образом?
  • Если ничего, то есть ли способ сделать вашу конкуренцию партнером в бизнесе? Вы можете сказать, что вы можете играть на поле и предлагать дополнительные услуги?
Во всяком случае, хороший конкурентный анализ поможет вам узнать больше о вашем бизнесе, вашей отрасли, позволит вам расти, особенно в многолюдном пространстве, и защитит ваших клиентов, партнеров и отношения с поставщиками, которые вы кропотливо выросли за эти годы.

6) Операционные зависимости не сглаживаются

Нет бизнес-операций идеально. Все покупатели ожидают скелеты в деловых шкафах после покупки.

Сказав это, важно устранить как можно больше недостатков в вашей работе. Лучший способ выявить недостатки и быстро спланировать их - создать реестр рисков.

Это действительно просто - перечислите все функции в ваших операциях, в основном все, что необходимо делать ежедневно, еженедельно / ежемесячно, чтобы обеспечить прибыльность бизнеса.

Далее для каждой функции перечислите сильные и слабые стороны, которые вы и ваши руководители видите. Для каждой силы перечислите риски, которые могут превратить эту силу в слабость. Для каждой слабости перечислите наши риски, которые могут уменьшить прибыль, если слабость не будет зафиксирована.

Рядом с каждым риском указывается вероятность того, что этот риск произойдет, а также влияние, которое он будет иметь, если он произойдет в масштабе от 1 до 3–1 с наименьшим воздействием, 3 - с наибольшим, в течение следующих 2 лет (за пределами 2 лет сложно проецировать).

Если вы умножите вероятность на влияние риска, вы получите число риска. Затем оцените приблизительную оценку стоимости и времени, чтобы исправить каждое из них как можно лучше. Если вы умножите число риска на стоимость и суммируете все это, вы получите хороший показатель вашего операционного риска. Сортировка списка даст вам представление о пунктах с большим риском. Затем вы можете устранить некоторые или все, особенно быстрые выигрыши / самые большие удары, или принять их как есть, но иметь хороший ответ или посмотреть, сможете ли вы их перевести - передать на аутсорсинг, устранить, пересмотреть условия.

Причина номер один, почему это так важно, заключается в том, что вы получите представление о том, где у вас есть большие зависимости от конкретного ресурса (сотрудник, поставщик, клиент, система, процесс, регулирование, юридический, экологический и даже политический). Это станет больным вопросом во время должной осмотрительности, если это еще не выявлено во время скрининга. Лучше всего иметь резервный план / план действий в чрезвычайных ситуациях, искоренить зависимость (лучший курс действий) или, по крайней мере, иметь хороший ответ.

Одним из таких хороших ответов может быть то, что если у вашего бизнеса есть некоторые ключевые ресурсы, такие как ключевые сотрудники, отношения с поставщиками, партнерские отношения или отраслевые ассоциации, его можно использовать в ваших интересах при структурировании сделки. Им может быть трудно подражать из-за конкуренции или новых участников. Вы должны увидеть, как вы можете обеспечить потенциальному покупателю уверенность в том, что такие отношения и зависимости чрезвычайно прочны и останутся сильными, как только бизнес перейдет из рук в руки.

7) Финансовые показатели не соответствуют стандартам кредиторов

Это сбивает с толку большинство продавцов.

Во-первых, если вы не очень уверены в деловой математике, это ключ к тому, чтобы вы были в курсе этого. Просто найдите Udemy или Coursera или LinkedIn, и вы найдете много таких курсов. Недостаточно, чтобы ваш финансовый директор или финансовый специалист играл эту роль, потому что в конечном итоге вы несете ответственность за все аспекты продажи, а также за бенефициара.

Если уж на то пошло, определенно следует знать некоторые из основных показателей, таких как рост выручки, дискреционная прибыль продавца (скорее всего, она будет использоваться для оценки покупателем сразу), ежемесячная дебиторская задолженность, распределение выручки по клиентам / сегментам / линейкам продуктов, всего долг и т. д.

Далее важно иметь звездные книги. Если у вас есть средства, получение финансового отчета от CPA за финансовые результаты за последние 3 года (аудит является лучшим, но может быть дорогостоящим) является большим плюсом и сэкономит много времени при проведении комплексной проверки. Большинство покупателей малого бизнеса будут искать финансирование через кредиторов, которые также проведут финансовую экспертизу и, скорее всего, будут искать кредиты, гарантированные SBA. У них будут более строгие рекомендации по оценке ваших финансовых результатов.

Если вы уверены в своих книгах - помимо только подготовленных финансовых данных, которые включают в себя контракты, заказы на покупку, заказы на продажу, счета-фактуры, записи о платежах, счета поставщиков, платежи, извлеченные из бизнеса данные, займы, данные о долгах, сведения об инвестициях и графики, которые могут быть проверенным, то вы в хорошей форме. В противном случае настоятельно рекомендуется пройти аудит CPA и, если не по карману, хотя бы обзор и утверждение. Это хорошо потраченные деньги!

8) Налоговые декларации рассказывают «очень» другую историю

Каждый бизнес занимается и должен заниматься налоговым планированием каждый год. Это важно для обеспечения чистоты финансовых показателей, отсутствия залогового удержания, ясности названия компании и, что более важно, все делается «над таблицей». Очевидно, это просто хорошая деловая практика. Во время процесса продажи стратегический покупатель, который заплатит премию за ваш бизнес, скорее всего, будет смотреться под прикрытием гораздо больше, чем финансовый покупатель. Как правило, при организации бизнеса общая тенденция состоит в том, чтобы представить финансовые результаты настолько хорошо, насколько это возможно - люди могут стать очень креативными. Проблема возникает, когда налоговые декларации рассказывают совсем другую историю.

Реальность такова, что налоговые люди будут обходить лазейки, чтобы уменьшить налогообложение. С другой стороны, вы будете иметь тенденцию демонстрировать цифры гораздо лучше, чем на самом деле во время продажи. Здесь важно убедиться, что в ваших налоговых декларациях и ваших финансовых отчетах есть хорошее объяснение по различным статьям. Если у вас есть дополнения для нормализации EBITDA, это должно быть проверено и пуленепробиваемо. Если у вас есть амортизация, которая может показаться проблематичной, вам необходимо иметь правильное обоснование. Если у вас есть отчисления, которые не соответствуют норме, необходимы разумные объяснения.

Покупатель будет наследовать ваш бизнес полностью, включая налогообложение. Поэтому важно, чтобы вы могли сделать покупателя удобным, чтобы он / она / они могли продолжать работу с аналогичными структурами.

9) Юридическая структура бизнеса сложна

То же самое относится и к правовой структуре бизнеса. Многие компании создаются в форме LLC-s, C или S corp. Некоторые из них принадлежат меньшинству или женщине. Некоторые структуры помогли организации с налогообложением, некоторые структуры помогли в получении определенных типов контрактов, грантов, льгот. У некоторых компаний есть партнерские отношения в разных странах, у некоторых - пассивная собственность, интересы меньшинств - возможности безграничны. При постановке организации полезно проанализировать каждую из сложностей. Стоит ли оно того сейчас? Можно ли это упростить? Если вы устраните какую-либо зависимость или сложность, пострадает ли ваш бизнес так сильно, что вы готовы расстроить целую группу покупателей, которые могут заплатить большую премию за всю вашу тяжелую работу и бессонные ночи?

Ваша бизнес-лицензия, организационные документы, подача документов в штат, компенсация директора, неисполнительные директора, если таковые имеются - все такие партнерства, документы и право собственности будут тщательно изучены. Это как поиск по названию дома, который вы хотите продать. Чем сложнее название, тем больше времени требуется, чем дороже процесс поиска, тем меньше покупателей вы привлечете.

10) Спешка продавать и «приличные» предложения

Любой бизнес - это сердце и душа владельца бизнеса. Если это не так, то, скорее всего, это не очень успешный бизнес. Отпустить это не легко. Поэтому, когда решение о продаже принято или на него нападают, есть причина, по которой и эта причина имеет большую ценность, чем то сердце и душа, которые были излиты в основы организации. Таким образом, стремление продать и перейти к чему-то большему или другому довольно велико.

Реальность такова, что большинству малых предприятий потребуется в среднем 9 месяцев для продажи. Это в среднем - вы можете проверить различные отчеты, статистику, которая предоставит вам подробную информацию по типу отрасли, типу организации, типу покупателя, и многое будет зависеть от условий окружающей среды, таких как экономика, политика и т. Д. Поэтому очень важно соблюдать дисциплину во время процесс продажи.

Задайте себе эти вопросы:

  • Что такое количество выпадения, ниже которого я не буду сдвигать с места даже 1 доллар (помните, что чистая сумма, которую вы получите, намного меньше, чем предложение после уплаты налогов на прирост капитала, брокерских и адвокатских сборов, а также погашения обязательств).
  • Если я получу только эту сумму, смогу ли я перейти к тому, что я хочу сделать после продажи? Если нет, могу ли я продолжать работать с этим покупателем?
  • Если я посмотрю на общую сумму, которую я заработал на своем бизнесе за последнее десятилетие, и добавлю число офигительно, оправдывает ли это всю мою тяжелую работу и бессонные ночи?

Конечно, бывают ситуации, когда вам приходится продавать бизнес из-за непредвиденных обстоятельств. Даже в этом случае вы должны задать себе эти вопросы, и, возможно, ваш показатель смертности ниже, но важно выполнить это упражнение. Если вы не уверены, поговорите с кем-нибудь о вашем доверии или обратитесь за советом.

11) Условия должной осмотрительности четко не установлены в LOI

Волнение от получения предложения и письма о намерениях настолько велико, что большинство владельцев бизнеса будут просто читать LOI для нежелательных предметов, номеров и предлагаемых структур после продажи.

В равной степени, если не больше, важно понимать, как будет выглядеть процесс должной осмотрительности. Будет дата, после которой LOI станет недействительным. Однако есть много ситуаций, когда вероятность хорошей продажи настолько высока, что продавец превзойдет любые подобные даты - «мы продвинулись так далеко, почему бы не еще несколько недель / месяцев?»

Я бы посоветовал, прежде чем подписывать LOI, вы спросите своего покупателя, что конкретно будет сделано во время комплексной проверки, кто будет проводить комплексную проверку, как долго, что требуется с вашей стороны и как будут обрабатываться любые потенциальные воздействия (например, ключевые сотрудники узнают, ключевые клиенты узнают о продаже). Далее у вас должен быть полный план проекта для надлежащей проверки, изложенный в LOI. Если план не может быть составлен, потому что покупатель еще не знает ваш бизнес, работайте с покупателем, чтобы они знали больше.

Некоторые LOI не позволят вам / вашему брокеру продвигать бизнес до истечения срока действия LOI. Такая эксклюзивность также имеет значительную цену. Такие покупатели должны быть чрезвычайно прибыльными для вас.

Также важно не чувствовать себя неловко в переговорах с покупателем, особенно с тем, который вам действительно нравится. Важно постоянно напоминать себе о том, что есть много покупателей, и, если у вас нет острой нужды, текущий бизнес по-прежнему обеспечивает вас, вашу семью и всех ваших сотрудников, поставщиков и даже клиентов.

В конце концов, все процессы должной осмотрительности будут иметь непредвиденные обстоятельства. Я прошел через многие из них, и ни разу это не было ясно. Единственными, кто был лучше, были те, где и покупатель, и продавец имели больший стимул для совершения сделки. Как такое совпадение может быть гарантировано? Вот почему я упомянул, что важно как можно больше работать с потенциальным покупателем до подписания LOI.

12) Не вдаваясь в подробности окончательной документации

Надлежащая проверка завершена. Все рады, чтобы добраться до финиша. Окончательное соглашение составлено, и все, что требуется, это подписи. Это время, когда многие вещи могут быть добавлены в смесь, особенно если покупатель очень опытен в этом, а продавец - нет, что случается чаще, чем нет.

Во-первых, найдите себе очень хорошего адвоката. Спросите на форумах, поговорите с вашим брокером. Спросите юриста, просматривая их - сколько подобных предприятий они продали, с какими проблемами они столкнулись, сколько сделок провалилось и почему. Я не могу не подчеркнуть, насколько это важно. Окончательный набор документов будет огромным по сравнению со всеми остальными документами, и будет много юридических формулировок, которые могут иметь долгосрочные последствия, помимо продажи для вас. Некоторые из предметов, которые вам придется проходить снова и снова.

  • Фактические условия продажи - суммы, виды, структуры, кому платят, что, когда, как и почему
  • Не конкурирующие предложения - как это влияет на то, что вы будете делать дальше
  • Соглашения о конфиденциальности
  • Любые контрактные соглашения после продажи для вас и / или ваших ключевых сотрудников, поставщиков, партнеров
  • Любое влияние на клиента
  • Любые юридические, нормативные, вопросы соответствия, которые могут возникнуть после продажи на основании условий, указанных в заключительных документах

Это очень важно, особенно после долгого и утомительного процесса, стремление сделать последний набор подписей огромно. Но последствия постоянны.

Вывод

Продавать свой бизнес на самом деле не так уж и сложно, особенно если макроэкономические среды в вашу пользу. Всегда найдется тот, кто захочет купить ваш бизнес по какой-то цене. Важно помнить, что ценность, которую кто-то платит, а вы получаете, не одинакова. Вы получите стоимость, основанную на годах напряженной работы, а ваш покупатель заплатит стоимость, основанную на годах ожидаемой тяжелой работы. Чем ближе вы можете собрать их вместе, тем успешнее будет транзакция.

Ударь меня вопросами, мыслями и комментариями. Я хотел бы услышать вашу историю.